El ecosistema de startups de inteligencia artificial atraviesa un periodo de euforia, pero bajo la superficie de los titulares que proclaman récords de facturación, se esconde una práctica contable que empieza a rozar el engaño. Scott Stevenson, CEO de Spellbook, puso recientemente el dedo en la llaga: la métrica estrella de la era SaaS, el ingreso anual recurrente (ARR), está siendo sistemáticamente manipulada por una nueva generación de empresas de IA con la complicidad silenciosa de sus fondos de capital riesgo.
Mi lectura es distinta a la de quienes ven esto como una simple "picardía": estamos ante una erosión de la confianza financiera en el sector. Lo que antes era un estándar técnico para medir la salud de una suscripción —contratos firmados y activos— se ha convertido en una obra de teatro donde los actores, los directores y los productores (los VCs) conocen perfectamente el guion, pero prefieren que el público no sepa que es ficción.
El truco del "CARR": vender humo por adelantado
La maniobra es sencilla pero devastadora: sustituir el ARR tradicional por el "CARR" (Contracted ARR o ingreso contratado). Aquí es donde radica la trampa. Mientras que el ARR mide dinero real y predecible, el CARR permite incluir contratos firmados con clientes que aún no han sido implementados o que, en casos extremos, operan bajo pilotos gratuitos.
El problema es obvio: un contrato no es igual a un flujo de caja. En el mundo del software B2B, la implementación suele ser el valle de la muerte. Muchos clientes abandonan durante la fase de despliegue si el producto no cumple las expectativas. Contar eso como ARR es inflar artificialmente las proyecciones. Es una apuesta peligrosa. Si el despliegue falla, el ingreso desaparece, pero la métrica inflada se queda ahí, sosteniendo valoraciones que, de otro modo, se desplomarían.
No son casos aislados. Fuentes cercanas a fondos de primer nivel admiten que esta práctica se ha convertido en una norma defensiva. Si el competidor reporta CARR bajo el nombre de ARR, tú te ves obligado a hacer lo mismo para no parecer una empresa de crecimiento lento frente a los ojos de los inversores. Es una carrera armamentista de cifras maquilladas.
La complicidad del capital riesgo
¿Por qué los inversores permiten este juego? La respuesta es pragmática y un tanto cínica: el "kingmaking". En la era de la IA, los VCs necesitan narrativas de ganadores absolutos. Una cifra de 100 millones de dólares en ARR proyecta una imagen de dominio absoluto en el mercado, lo que atrae a mejores ingenieros y clientes con miedo a quedarse fuera de la ola. Es un círculo virtuoso de marketing impulsado por métricas dudosas.
Lo interesante acá es que, en muchos casos, los fondos conocen la realidad contable de sus participadas. Los libros internos reflejan la verdad, mientras que las notas de prensa difunden una versión "creativa". Esta dualidad es un arma de doble filo: funciona mientras el mercado cree en la narrativa, pero cuando llegue el momento de una salida a bolsa o una adquisición real, la divergencia entre el ARR prometido y el flujo de caja real será insostenible.
La presión por crecer es feroz. Ya no basta con triplicar el tamaño; los inversores exigen saltos cuánticos. Esta presión está eliminando el pudor contable. Algunos fundadores, por otro lado, se mantienen al margen, conscientes de que los mercados públicos —los jueces finales— no perdonarán el uso de métricas "squishy" (blandas) cuando llegue la hora de la verdad. El mercado no olvida.
El gran riesgo no es solo la decepción de los inversores cuando las métricas se ajusten a la realidad. El peligro real es la normalización de la falta de transparencia. Estamos creando una generación de empresas que confunde el marketing de crecimiento con la realidad operativa. Mi consejo para cualquier profesional del sector es claro: al analizar una startup de IA, ignoren el titular sobre su ARR y exijan ver el churn real y la velocidad de implementación. Lo que hoy es una "redondeo al alza" mañana puede ser la causa de una implosión innecesaria.
